สูตรรอดอสังหาฯ ‘ขายความเชื่อมั่นระยะยาว’ รับมือเศรษฐกิจป่วยหนัก

สูตรรอดอสังหาฯ ‘ขายความเชืื่อมั่นระยะยาว’ รับมือเศรษฐกิจไทยป่วยหนัก! กำลังซื้อหาย ตลาดโตยากจาก “หนี้ครัวเรือนสูง” และ “สังคมสูงวัย” ภาคอสังหาริมทรัพย์จึงเข้าสู่โหมด “เอาตัวรอด” เต็มรูปแบบ

.

เศรษฐกิจไทยกำลังเผชิญวิกฤติแบบ “คลื่นยักษ์เคลื่อนช้า” เครื่องยนต์เดิมทั้งส่งออก อุตสาหกรรม เริ่มหมดแรง! ขณะที่กำลังซื้อคนไทยหดตัวต่อเนื่อง จาก “หนี้ครัวเรือนสูง” และ “สังคมสูงวัย” ภาคอสังหาริมทรัพย์จึงเข้าสู่โหมด “เอาตัวรอด” เต็มรูปแบบ จากเดิมแข่งกันเปิดโครงการใหม่ วันนี้กลับต้องแข่งกันสร้าง “ความไว้ใจ” เพื่อดึงลูกค้าที่ลังเลให้ตัดสินใจซื้อ

.

พิพัฒน์ เหลืองนฤมิตชัย กรรมการผู้จัดการ บริษัท หลักทรัพย์ เกียรตินาคินภัทร จำกัด (มหาชน) ฉายภาพเศรษฐกิจไทยในเวลานี้ว่า ไม่ได้เป็นเพียงภาวะชะลอตัวระยะสั้น แต่คือวิกฤติเชิงโครงสร้างที่กำลังกัดกินความสามารถการแข่งขันของประเทศอย่างเงียบๆ จนถูกเปรียบว่าเป็น “Slow Motion Tsunami” หรือคลื่นสึนามิที่ค่อยๆ ซัดเข้าหาเศรษฐกิจไทยทีละระลอก 

ภาคการผลิตและส่งออก ซึ่งเคยเป็นพระเอกสำคัญของประเทศ เริ่มสูญเสียความได้เปรียบ ขณะที่ประเทศไทยยังติดกับดักปัญหาภายใน ทั้งหนี้ครัวเรือนสูง กำลังซื้ออ่อนแรง และการลงทุนใหม่ที่โตต่ำ ส่งผลให้การผลักดันจีดีพีให้เติบโตแตะ 3% กลายเป็นโจทย์ยากขึ้นทุกปี

.

ปัจจัยที่น่ากังวลที่สุดคือ “โครงสร้างประชากร” เมื่ออัตราการเกิดต่ำกว่าอัตราการเสียชีวิต จำนวนคนวัยทำงานจึงลดลงต่อเนื่อง กระทบโดยตรงต่อธุรกิจอสังหาฯ และยานยนต์ ซึ่งพึ่งพากลุ่มผู้มีรายได้ประจำเป็นฐานลูกค้าหลักในอดีต ตลาดอสังหาฯ เติบโตด้วย “ปริมาณ” ผู้ประกอบการเปิดโครงการใหม่จำนวนมากและสร้างยอดขายได้รวดเร็ว 

.

แต่วันนี้สูตรเดิมใช้ไม่ได้อีกแล้ว เพราะจำนวนผู้ซื้อใหม่ลดลง ขณะเดียวกัน ผู้สูงอายุที่เพิ่มขึ้นกลับมีข้อจำกัดด้านรายได้และความสามารถในการกู้ซื้อบ้านผลที่เกิดขึ้นคือ ตลาดเข้าสู่ยุค “Buyer Market” หรือยุคที่ผู้ซื้อเป็นฝ่ายมีอำนาจต่อรองมากกว่าผู้ขายอย่างชัดเจน

 .

:: ยุคนี้ไม่ได้ “ขายบ้าน” แต่ขาย “ความมั่นใจ” ::

ศรีอำไพ รัตนมยูร ประธานผู้บริหารสายงานการตลาด บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า กลยุทธ์สำคัญของธุรกิจอสังหาฯ ในยุคเศรษฐกิจเปราะบาง คือการสร้าง “Trust” หรือความเชื่อมั่นระยะยาว เพราะเมื่อผู้บริโภคไม่มั่นใจเศรษฐกิจ สิ่งที่พวกเขาเลือกไม่ใช่แบรนด์ที่ถูกที่สุด แต่คือแบรนด์ที่ “ไว้ใจได้มากที่สุด”

.

แสนสิริ จึงปรับเกมจากการ “ขายบ้าน” ไปสู่การลดความกังวลให้ลูกค้า ผ่านความร่วมมือกับธนาคารและพันธมิตรทางการเงิน โดยเฉพาะตลาด Affordable Segment ที่ผู้ซื้อมีความละเอียดอ่อนเรื่องภาระผ่อนชำระ หัวใจสำคัญคือการออกแบบ “Base Deal” ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย ตั้งแต่แพ็กเกจการเงิน ความยืดหยุ่นในการผ่อน ไปจนถึงบริการหลังการขายระยะยาว

.

“แนวคิดนี้สะท้อนชัดว่า ตลาดอสังหาฯ ยุคใหม่ ไม่ได้แข่งขันกันแค่ทำเลหรือราคาอีกต่อไป แต่แข่งกันที่ประสบการณ์ ความมั่นใจ ที่ลูกค้าจะได้รับตลอดเส้นทางการอยู่อาศัยเพราะในวันที่เศรษฐกิจเต็มไปด้วยความไม่แน่นอน ผู้บริโภคจะยิ่งคัดกรองแบรนด์มากขึ้น และเลือกเฉพาะแบรนด์ที่พิสูจน์ตัวเองได้จริงในทุกจุดสัมผัส”

.

:: ถึงเวลาธุรกิจ “Back to Basic” ::

พราวพุธ ลิปตพัลลภ กรรมการบริหาร บริษัท พราว เรียล เอสเตท จำกัด (มหาชน) มองว่า Survival Strategy ของธุรกิจอสังหาฯ วันนี้ คือการกลับไปสู่พื้นฐานสำคัญที่สุด นั่นคือ “Back to Basic” การเปิดโครงการใหม่ในยุคนี้ ไม่ใช่แค่มีทำเลดีแล้วจะขายได้ แต่ต้องเป็นโครงการที่ “ดีจริง” และตอบโจทย์การใช้ชีวิตจริงของลูกค้า 

.

แม้ผู้บริโภคยังต้องการซื้อบ้านและคอนโด แต่พฤติกรรมเปลี่ยนไปอย่างชัดเจน ใช้เวลาตัดสินใจนานขึ้น เปรียบเทียบละเอียดขึ้น เลือกเฉพาะสิ่งที่รู้สึกว่า “คุ้มค่าจริง” สะท้อนจากประสบการณ์ของบริษัทพบว่า ลูกค้าบางรายเดินเข้ามาดูโครงการถึง 6 ครั้ง ตลอดระยะเวลา 2 ปี ก่อนตัดสินใจซื้อ

.

นั่นทำให้ “Sales” ในวันนี้ เปลี่ยนบทบาทจากพนักงานขาย ไปเป็นที่ปรึกษาชีวิต เป็น Brand Ambassador และเป็นคนที่ต้องเข้าใจความต้องการเชิงลึกของลูกค้า 

.

“ผู้บริโภคยุคใหม่แยกออกทันทีว่าอะไรคือ Marketing Script และอะไรคือคุณค่าที่เกิดขึ้นจริง พวกเขาไม่ได้ซื้อบ้านเพียงเพื่ออยู่อาศัย แต่ซื้อ ‘ตัวตน’ และ ‘คุณค่าชีวิต’ ที่แบรนด์สะท้อนออกมาตั้งแต่เรื่อง Sustainability, Well-being, Community ไปจนถึงจุดยืนของแบรนด์ต่อสังคม ล้วนกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญในการตัดสินใจซื้อดังนั้น หากสินค้าไม่ดีจริง ต่อให้ทำโปรโมชั่นแรงเพียงใด ลูกค้าก็พร้อม ‘รอ’ มากกว่าจะรีบตัดสินใจ”

.

:: Wellness Residence ไพ่ใบใหม่ ::

อีกหนึ่งเทรนด์ที่กำลังชัดขึ้นท่ามกลางสังคมสูงวัย คือการเติบโตของ “Wellness Residence” หรือที่อยู่อาศัยที่ผสานบริการดูแลสุขภาพเข้าไว้ด้วยกัน พีระพงษ์ พีระโชติวัฒน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารโครงการ Jin Wellbeing County มองว่า ช่วง 1-2 ปีจากนี้ ธุรกิจต้องทำ “จุดเด่น” ของตัวเองให้ชัดที่สุด เพื่อสร้างความแตกต่างในตลาดที่แข่งขันรุนแรง สำหรับ Jin Wellbeing County จุดขายสำคัญคือการสร้างระบบนิเวศการอยู่อาศัยที่ตอบโจทย์ระยะยาว ทั้งด้านสุขภาพ การใช้ชีวิต และคุณภาพชุมชน

.

“แนวคิดหลักคือการทำให้ Wellness Residence ไม่ใช่เพียงโครงการที่พักอาศัย แต่เป็น Destination ที่ผู้คนอยากใช้ชีวิตอยู่จริงในระยะยาว โดยเฉพาะในยุคที่ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสุขภาพและความมั่นคงในชีวิตมากขึ้น โครงการจึงพัฒนาองค์ประกอบหลักทั้ง Wellnet Residence, Healthcare Center และ Wellnet Center เพื่อรองรับการใช้ชีวิตของลูกบ้านแบบครบวงจร”

.

เพราะในโลกที่เต็มไปด้วยความผันผวน สิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด อาจไม่ใช่บ้านที่หรูที่สุด แต่คือสถานที่ที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่า “ฝากชีวิตไว้ได้” ในอีก 20-30 ปีข้างหน้า

.

:: จาก “เร่งขาย” สู่ “สร้างคุณค่า” ::

วิกฤตเศรษฐกิจครั้งนี้กำลังเปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจอสังหาฯ ไทยอย่างมีนัยสำคัญ จากยุคที่แข่งขันกันเปิดโครงการจำนวนมาก มาสู่ยุคที่ผู้ประกอบการต้องคิดลึกกว่าเดิม แบรนด์ที่อยู่รอด อาจไม่ใช่บริษัทที่ขยายเร็วที่สุด แต่คือบริษัทที่เข้าใจผู้บริโภคมากที่สุด เมื่อกำลังซื้อหดตัว ลูกค้าจะยิ่งใช้เหตุผลมากกว่าอารมณ์ ทุกการตัดสินใจซื้อจึงเต็มไปด้วยความระมัดระวัง

.

ขณะที่การแข่งขันรุนแรงขึ้นจากจำนวนซัพพลายสะสมในตลาด สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องทำ คือสร้าง “เหตุผล” ให้ลูกค้าเชื่อว่า บ้านหลังนั้นคุ้มค่าพอสำหรับชีวิตในระยะยาว ท่ามกลางเศรษฐกิจที่ยังเต็มไปด้วยคลื่นลมแห่งความไม่แน่นอน เกมอสังหาฯ ยุคใหม่อาจไม่ได้วัดกันที่ใคร “ขายได้เร็ว” แต่วัดกันที่ใครสร้าง “ความเชื่อมั่น” ได้ยาวนานที่สุด