ธุรกิจประกันชีวิต คนขายประกันเค้าปรับตัวกันอย่างไร
ผมว่าการปรับตัวธุรกิจ
ในยุคที่มีการ Disruption ครั้งใหญ่
ผมว่าธุรกิจประกันชีวิต เป็นธุรกิจที่น่าเหนื่อย
เพราะต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์
เพราะธุรกิจนี้ จะเดินด้วยการตลาดคมๆ ไม่ได้
เพราะคนหารายได้เข้าบริษัทฯ
จริงๆ คือตัวแทนขายประกันนั่นเอง
.
ยุคนี้ สมัยนี้ แน่นอนที่สุด
สิ่งที่สร้างความเชื่อถือได้
คือชื่อเสียงขององค์กร และผู้บริหาร
บริษัทฯ ต้องมีภาพลักษณ์ที่ดี
และตัวแทนต้องมีความเป็นมืออาชีพ
ต้องสร้างตัวเป็นที่ปรึกษาการเงิน
เพราะถ้ามองเป็นคนขายประกัน
รับรองเลย ไม่มีใครซื้อแน่นอน
.
วิธีการปรับเปลี่ยนหลักๆ คือ
ต้องเปลี่ยนแนวคิดตัวแทน
จากผู้เสนอ เป็นผู้สนอง
เพราะเป็นโปรดักส์ที่ต่างจากสินค้าอื่นๆ
ผู้คนอาจมีประสบการณ์ในทางลบกับธุรกิจนี้
ตัวแทนไม่พูดความจริงทั้งหมด
มีปัญหาแล้วเคลมไม่ได้
เจอตัวแทนที่ทุจริตในเรื่องการเงิน
มันเป็นการพูดถึงแบบปากต่อปาก
ยิ่งในยุคปัจจุบันมีการแชร์ในโซเชียลมีเดีย
ทำให้คนได้รับรู้ภาพลบของประกัน
ได้เร็วและกว้างขึ้น
.
แต่ในมุมตรงข้าม ก็ยังมีคนอีกส่วนหนึ่ง
ที่รู้ว่าประกันชีวิต เป็นสิ่งที่จำเป็น
และยังคงมีความต้องการในเรื่องของผลิตภัณฑ์
ที่ตอบโจทย์แต่ละบุคคล
ทำให้วิธีคิดและวิธีทำงานของคนขายประกัน
ต้องเปลี่ยนตามไปด้วย
.
พฤติกรรมผู้บริโภคยุคนี้
ต้องการการตอบสนองที่ง่ายขึ้นและเร็วขึ้น
ต้องการบริการแบบ One Stop Service
ไม่ใช่แบบ Face to face เหมือนเมื่อก่อน
เพราะฉะนั้น สาขาจะสำคัญกว่าตัวแทน
ในเรื่องของการบริการลูกค้าหลังการขาย
.
คนยุคนี้ ถ้าเขาจะซื้อประกัน
ไม่ใช่อยู่ๆ จะทำเหมือนขายสินค้าอื่น
ด้วยคำพูดว่าสนใจทำประกันไหมครับ
จากนั้นก็เริ่มอธิบายรูปแบบกรมธรรม์
ซึ่งมีมากมายหลายแบบ ภาษาก็เข้าใจยาก
ตัวเลขก็เยอะ ฟังก็ไม่ค่อยเข้าใจ
แต่ในที่สุดก็จบแบบมึนๆ ว่าฉันก็มีประกันแล้ว
.
หลังจากนั้น ก็จะมามึนๆ อีกที ตอนจะเคลม
ทำไมตรงนี้ไม่ได้ ทำไมตรงนั้นไม่ครอบคลุม
ถ้าลูกค้าได้ประสบการณ์ในการทำประกัน
ต่อไปโลกประกันก็อยู่ไม่ได้
ธุรกิจประกันก็อยู่ไม่ได้
.
วิธีปรับที่ต้องทำ คือ
ต้องเปลี่ยนจาก “คนขาย” มาเป็น “ที่ปรึกษา”
ต้องมีความรู้อย่างลึกซึ้งในเรื่องการทำประกัน
และควรมีหลักสูตร E-learning ให้ตัวแทน
จะเรียนตอนไหนก็ได้ ทุกที่ ทุกเวลา
ไม่ใช่เสียเวลาเข้าอบรมเหมือนเมื่อก่อน
.
คนขายประกันยุคใหม่ ไม่ใช่รู้แค่สินค้า
แต่ต้องรู้เรื่องของการเงิน
เรื่องบุคลิกภาพการพูดคุยกับคน
การใช้เรื่อง Gadget หรือ Social Media
เพื่อจะได้มีความรู้ไปพูดคุยกับลูกค้าได้
.
ตัวแทนยุคนี้ ต้องใช้ Data Analytics
ในเรื่องของการบริหารจัดการข้อมูล
ถ้าบริษัทมีข้อมูลลูกค้าไม่ครบ
จากการจัดเก็บข้อมูลไม่ดีพอ
จะเป็นความเสียเปรียบในการทำธุรกิจมาก
และในอนาคต แบบของกรมธรรม์
จะต้องเป็นแบบ Personalized มากขึ้น
.
ในส่วนของทีมออฟฟิศ ที่ไม่ใช่ทีมขาย
อาจต้องมีการ rotate ความรับผิดชอบบ้าง
การ rotate คนไม่ใช่การย้าย
หรือการลงโทษแบบข้าราชการ
แต่จะทำให้พนักงานมีความรู้ด้านอื่นๆ มากขึ้น
เป็นประโยชน์กับพนักงานด้วยซ้ำ
.
นี่คือรูปแบบการปรับตัว ของธุรกิจประกันชีวิต
และคนขายประกันชีวิตทุกคนควรรู้
เพราะไม่งั้นจะปรับตัวไม่ถูก
และเดินต่าในธุรกิจนี้ไม่ได้
เฮ่ย! มันเป็นแบบนี้ได้ไงฟ่ะ
.
ChatTalks…คุยธุรกิจ คิดให้เป็น
www.facebook.com/chatchaitalk
Tel.092-387-1241 , Line ID : ChatTalks
Email : kittisak1341@yahoo.com
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น
ความคิดเห็นต่อบทความนี้