ตั้งงี่สุ่น กับกลยุทธ์หนังสติ๊ก ห้างภูธรที่ต่อกรกับโมเดิร์นเทรดจากส่วนกลางได้
ในวงการค้าปลีกทุกวันนี้
หลายคนอาจมองภาพ
ไปที่ Modern Trade
เช่น LOTUS, Makro, Big C, ห้างสรรพสินค้า
หรือบางรายก็คุ้นเคยกับ 7-11
และมองว่า ที่คือช่องทางการจัดจำหน่ายหลัก
ของการขายสินค้าในวันนี้
.
แต่จริงๆ แล้วมันไม่ใช่หรอกครับ
ถ้าคุณขายวัสดุก่อสร้าง
คุณจะเห็นร้านค้าวัสดุก่อสร้างมากมาย
แต่ถ้าคุณขาย Consumer Product
ร้านเอเยนต์ขนาดใหญ่ยังคงสำคัญ
และหนึ่งในนั้นคือ บริษัทที่มีชื่อว่า “ตั้งงี่สุน”
.
“ตั้งงี่สุน” เป็นร้านค้าส่งขนาดใหญ่
เป็นผู้เล่นท้องถิ่น ที่สามารถต่อกร
กับยักษ์โมเดิร์นเทรดได้อย่างไม่น่าเชื่อ
และสามารถพัฒนาให้อาณาจักรของตัวเอง
ให้มีความแข็งแกร่งเท่าทุกวันนี้
.
ตั้งงี่สุน เป็นยี่ปั๊วเก่าแก่ของจังหวัดอุดรธานี
อยู่ในตลาดมาร่วมครึ่งศตวรรษ
ผ่านการแข่งขันมาทุกรูปแบบ
ตั้งแต่ยุคของการแข่งกันเอง
ระหว่างยี่ปั๊วด้วยกันในพื้นที่
จนถึงยุคที่ต้องแข่งกับ
ยักษ์ Modern Trade จากส่วนกลาง
เป็นยี่ปั๊วรายแรกๆ ที่ปรับรูปแบบการทำตลาด
จากขายส่งแบบเดิมๆ มาสู่แบบโมเดิร์นเทรด
เป็น “แคช แอนด์ แครี่” ในสไตล์แม็คโคร
ซึ่งทำมาตั้งแต่ราวปี 2531
ก่อนที่แม็คโครจะขยายเข้ามาในเมืองไทย
.
ไม่เพียงการขายส่งแบบค้าส่งเท่านั้น
ที่นี่…ยังมีการปรับมาขายปลีกหน้าร้าน
ในรูปแบบของซูเปอร์ สโตร์
ที่เน้นขายสินค้าราคาถูก
เพราะมองว่า การขายปลีก
จะเป็นตัวช่วยให้สามารถเข้าถึงลูกค้ารายย่อย
และยังช่วยเพิ่มวอลุ่มการขายให้มากขึ้น
เพราะมันคือหัวใจของธุรกิจ
ที่ยิ่งมีวอลุ่มมาก ก็จะได้ต้นทุนที่ต่ำลง
สามารถนำมาใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ราคา
ให้ต่ำกว่าคู่แข่ง และสามารถดึงลูกค้า
.
หลายคนจะบอกว่า
ตอนนี้วงการร้านค้าส่ง ร้านโชว์ห่วย
มันซบเซากันหมดแล้ว เป็นธุรกิจขาลง
แต่กับยี่ปั๊วอย่าง ตั้งงี่สุน กลับไม่เป็นเช่นนั้น
ยังคงพัฒนาขีดความสามารถตัวเอง
จนมีตัวเลขยอดขายที่ติดอันดับท็อปยี่ปั๊ว
ของซัพพลายเออร์แทบทุกค่าย
โดยอาณาเขตการค้าของงี่สุน
คลุมครอบจังหวัดอุดรธานี หนองคาย หนองบัวลำภู
เลย สกลนคร นครพนม
และข้ามโขงเลยไปถึงเวียงจันทน์
.
ผู้บริหารรุ่นนี้ของ ตั้งงี่สุน
เป็นผู้บริหารรุ่นที่ 4
คือคุณมิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ หรือเฮียกบ
กลับมีแนวคิดสวนทางกับร้านเอเย่นต์รายอื่นๆ
หาทางที่จะปรับตัว ให้สามารถต่อสู้กับ Modern Trade ได้
ต้องพัฒนาและเปลี่ยนแปลงตัวเอง
ต้องเปลี่ยนวิธีการทำงาน และการพรีเซนต์งาน
และเปลี่ยนทัศนคติของตัวเอง
ให้หยุดวิธีการทำงานแบบโบราณ
บางคนบอกว่ากำไรเยอะ ต้องหลบภาษี
เรื่องแบบนี้มันเป็นไปไม่ได้แล้วในยุคปัจจุบัน
ทุกอย่างต้องโปร่งใส และจับต้องได้หมด
.
“ผมมักจะมองโมเดิร์นเทรดเป็นคู่แข่งที่รัก
เพราะทำให้เราได้พัฒนา
ถ้าจังหวัดอุดรไม่มี บิ๊กซี, โลตัส ไม่ดีนะครับ
เพราะผมจะไม่ได้พัฒนาอะไรเลย
บางคนบอกถ้าคุณไม่ชอบใครซักคน
ควรอยู่ห่างๆ เขาเข้าไว้
แต่ในการทำธุรกิจ ยิ่งไม่ชอบยิ่งต้องติดตาม
เขาจะขยับทางไหน เราต้องเห็นหมด”
.
สิ่งที่ตั้งงี่สุนทำ ในการรับมือกับการแข่งขัน
คือ จะไม่เล่นราคาเลย ลด แลก แจก แถม
จะพยายามเลี่ยงเรื่องของการลด
เพราะ “ยิ่งลดมาก ยิ่งเจ๊งมาก”
อย่าไปลดตาม Modern Trade
.
เมื่อไม่ลดราคา แล้วทำยังไง
“ตั้งงี่สุน” ใช้วิธี “แลก แจก แถม” แทน
เพราะทำได้หลายแบบ อยู่ที่ว่าจะทำในมุมไหน
ที่นี่การจัดรายการส่วนใหญ่จะทำเป็นของแถม
การแถม จะแปะติดกับสินค้าให้เห็นเลย
ซื้อตัวนี้ แปะติดรัดของแถมติดไปเลย
ลูกค้าที่มาซื้อของที่นี่ จะไม่ใช่ของที่ถูกที่สุด
แต่ของแถมที่ให้ไป จะเขาสามารถไปทำกำไรจากตรงนั้นได้”
.
กลยุทธ์ดังกล่าวนี้
มีชื่อเรียกอีกอย่างว่ากลยุทธ์ “หนังสติ๊ก”
ซึ่งถูกใช้ทำตลาดมาตลอด เพราะใช้แล้วได้ผลค่อนข้างดี
เพราะลูกค้าจับต้องได้ถึงความคุ้มค่า
คุ้มราคาจากการซื้อสินค้าในร้านตั้งงี่สุน
.
เมื่อก่อนแม็คโคร บิ๊กซี ลดราคา
ตั้งงี่สุนก็ลดด้วย พอทำราคาลดกันไปมา
สุดท้ายก็กอดคอกันขาดทุน
ทำให้ปัจจุบันตั้งงี่สุน จะไม่ทำเรื่องลดราคาอีกเลย
.
กลยุทธ์ “หนังสติ๊ก”
คือหนึ่งในกลยุทธ์ที่นำมาใช้รับมือการแข่งขัน
ถือเป็นแทคติคของตั้งงี่สุ่น
ที่ปัจจุบันมีการใช้อย่างแพร่หลายในร้านยี่ปั๊วหลายราย
.
อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ใช้
คือการสร้างเครือข่ายร้านค้าย่อย
เพื่อให้พวกเขาเหล่านั้นมีความแข็งแกร่ง
เพราะร้านค้าย่อยเปรียบเสมือน “รากแก้ว” ของยี่ปั๊ว
ที่ช่วยทำให้ยี่ปั๊วสามารถยืนอยู่ได้อย่างมั่นคง
.
กลยุทธ์ “หนังสติ๊ก” ของ “ตั้งงี่สุน”
คือตัวอย่างการมีแทคติคของการบริหารจัดการ
ที่ปรับให้เข้ากับสภาพแวดล้อม
ที่แม้โมเดิร์นเทรดจะหยั่งฐานเข้ามาอย่างไร
ก็ยังยืนหยัดอยู่ได้อย่างแข็งแกร่ง
เฮ่ย! มันเป็นแบบนี้ได้ไงฟ่ะ!
.
ChatTalks…คุยธุรกิจ คิดให้เป็น
www.facebook.com/chatchaitalk
Tel.092-387-1241 , Line ID : ChatTalks
Email : kittisak1241@yahoo.com
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น
ความคิดเห็นต่อบทความนี้